7 Cialdini beïnvloedings principes - Verhoog goedkoop je conversie met deze technieken

Dr. Robert Cialdini is psycholoog, professor en auteur. Onder growth hackers is hij beroemd vanwege zijn 7 beïnvloedingsprincipes. Dit zijn methodes om de gebruiker te verleiden. De eenvoud van deze technieken maakt het erg interessant om ze te verwerken in je marketing uitingen om het gewenste gedrag te bereiken. Dit kan zijn in advertenties, e-mails en elke andere vorm van copy’s in je communicatie.

Wederkerigheid

Dit gaat over het principe dat je iets weggeeft en daar (in)direct iets kleins voor terug vraagt. Zo kun je bijvoorbeeld een whitepaper of cursus weggeven en daarvoor een e-mailadres terug vragen. Dit is goed ter bevordering van micro conversies (lead generatie). Bedenk daarom iets wat je kunt weggeven. In een restaurant wordt dit principe toegepast door pepermuntjes ‘cadeau’ te geven als je de rekening krijgt. Ter compensatie wordt een hogere fooi verwacht. In Cialdini zijn boek ‘Influence, the psychology of persuasion’ omschrijft hij dat bij een experiment de fooi met 3% stijgt bij het weggeven van 1 pepermuntje en met 14% bij 2 pepermuntjes. De hoogste fooi werd ontvangen bij de volgende truc. Er werd eerst 1 pepermuntje gegeven. Vervolgens liep de serveerster weg om weer terug te komen met een extra pepermuntje. Ook kregen ze het compliment dat ze aardige gasten waren. Het resultaat was een stijging van 23%. Heb jij al iets in gedachte dat je kan weggeven aan je klanten? Misschien een persoonlijk handgeschreven kaartje erbij om hetzelfde effect te bereiken

Coolblue kaartje

Consistentie en commitment

Mensen houden van consistentie, en als ze eenmaal moeite en/of tijd hebben geïnvesteerd, zullen ze waarschijnlijk de vervolgstappen ook waarmaken vanwege de commitment van het eerste deel. Kijk daarom naar kleine subtiele acties die een gebruiker moet uitvoeren om committed te blijven aan jouw product of service. Een simpel voorbeeld is als de receptie bij de tandarts jou zelf je afspraak laat opschrijven. Jij hebt het opgeschreven en daar wil je je ook aan houden. Het is psychisch een contract met jezelf.

Tandarts afspraak

Sociale bewijskracht

Mensen zoeken vaak bevestiging van anderen voor het maken van een aankoop. Ze zeggen daarom ook niet voor niets dat slechts 14% van de mensen een advertentie vertrouwt. 70% vertrouwt wel op de keuzes van een ander. Laat daarom ook vooral zien welke klantenkring je hebt. Vooral als je A-merken vertegenwoordigt. Grote merken hebben een ruim budget en een groot netwerk, dus bedrijven waar zij mee samenwerken, zullen wel uiterst kundig moeten zijn. Als zo’n A-merk een klant is van jou, pronk ermee. Ook quotes en reviews van personen die een goede ervaring hebben gehad met jouw onderneming moet je vermelden om je conversie te verhogen.

Klanten logo's website

Autoriteit

Mensen hebben de neiging om zich comfortabeler te voelen als ze zich omringen met mensen om zich heen die autoriteit hebben. We vertrouwen deze mensen meer. Een uniform en diploma aan de muur schept vertrouwen. Ditzelfde principe kan je toepassen op je website. Gebruik terminologie zoals: “advies van de expert”, reviews van CEO’s en andere hooggeplaatste functionarissen. Keurmerken en gewonnen prijzen doen het voornamelijk erg goed. Zou jij ook door een rood stoplicht lopen als een kind het deed of zou je sneller een zakenman strak in pak volgen?

Prijzen tonen op je website

Sympathie/liking

Mensen kopen graag iets van een merk dat ze leuk vinden. Mensen die jou een compliment geven neig je ook aardiger te vinden. Zorg er daarom voor dat mensen jouw bedrijf leuk gaan vinden en biedt ze iets persoonlijks. Als potentiële gebruikers zich daarin kunnen vinden zullen ze sneller overgaan tot het aanschaffen van jouw product. De marketing campagne van SuitSupply waarin twee mannen zoenend werden afgebeeld, heeft voor veel commotie gezorgd. In eerste instantie kostte het SuitSupply volgers, maar bij homo’s heeft het bedrijf enorme liking gecreëerd.

Suitsupply campagne gay rights

Schaarste

Wanneer er weinig van iets is, worden mensen hebberig vanwege de exclusiviteit. Dit kan vertaald worden in een beperkte oplage of een kort tijdsframe waarin iets verkrijgbaar is. Een bekend voorbeeld is Booking.com die aangeft dat er bijvoorbeeld nog maar enkele kamers over zijn. Je ‘moet’ snel handelen om hem niet mis te lopen. Ze gebruiken het principe ‘fear of missing out’ (FOMO) in ieder geval als een van de beste.

Booking.com laatste kamers beschikbaar

Eenheid

Het laatste principe uit de Cialdini reeks gaat over eenheid. Een deel uitmaken van iets dat groter is dan jezelf. Het doel hierbij is dat je een band vormt met je doelgroep en hen laat weten dat ze onderdeel zijn van het geheel. Voorbeelden zijn Facebook groepen & Linkedin communities. Mensen worden nu eenmaal enthousiast van onderwerpen of personen waar zij zich in herkennen of graag mee identificeren. Als bedrijf kan je hierop inspelen met je storytelling. Kom erachter wat jouw gebruikers leuk vinden en speel hierop in.

Welke principes gebruik jij of ga jij gebruiken? Laat het ons weten in de comments 👇

social media connecties

Share this post

Share on whatsapp
Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on email